Инна Прошкина, CEO

Многие руководители компаний недооценивают пользу социального нетворкинга (англ. networking – поиск, налаживание и поддержание контактов) и не занимаются активностями, которые напрямую не направлены на привлечение нового бизнеса – не ведут блоги и не посещают мероприятия, в которых не спонсировали свое выступление или стенд, не принимают участия в дискуссиях. Это требует времени и энтузиазма, а новых заказов сразу не приносит. Однако в долгосрочной перспективе старые знакомства могут выстрелить и принести свои плоды.

Самые лучшие и благодарные клиенты приходят по рекомендации. Не стоит при каждом деловом знакомстве дисквалифицировать компании, которые не попадают под определение Вашего идеального клиента – по типу бизнеса, проблемы или по размеру. Никогда не знаешь, с кем дружит Ваш новый знакомый и в какой компании он будет работать через пару лет.

95% моих клиентов приходят через знакомых или знакомых моих знакомых. И меня это более чем устраивает. Не требуется заливаться соловьем о предыдущем опыте работы с подобными проектами – о тебе уже навели справки и спросили рекомендации у клиентов. Не нужно тратиться на агрессивный маркетинг и рекламу. И с клиентом, которому ты нужнее, чем он тебе, проще строить взаимоотношения, основанные не на субподряде, а на партнерстве. Конечно, есть и слабые стороны у такой позиции – бизнес не развивается динамичными темпами, а растет органично. Однако для ленивых предпринимателей – это то, что надо – не бегать за каждой возможностью, а расставить удочки в максимальном количестве мест, и спокойно ждать, пока рыба сама клюнет.

А знаете ли Вы что можно совершенно бесплатно разместить рекламу о Вашем бизнесе в в любом поисковике, поддерживающем карты (Yandex, Google, Yahoo)? Для малого бизнеса – это отличная возможность минимальными усилиями и с нулевым бюджетом в буквальном смысле слова put your brand on map (англ. игра слов: в прямом значении - разместить бренд на карте, в переносном - заявить о себе).

Все, что для этого нужно сделать, - это зайти на соответствующую страницу поисковика (Google maps, например) и ввести ключевые слова, описывающие Ваш бизнес, скажем, «фотостудия». Появится список фотостудий в выбранном Вами районе. Внизу будет ссылка Add your business. Переходите на нее и следуете инструкциям: вводите название, описание, ссылку, контакты и даже картинку.

Через пару недель возвращаетесь и проверяете результаты. Большинство компаний этого не делает, поэтому поисковик сам пытается найти соответствующие компании через контактные адреса, указанные на сайтах, и сгенерить их описания. Так что Вы можете легко обойти своих конкурентов и быть в числе первых в результатах поиска!

Презентации MS Power Point являются не только главным помощником для визуализации Ваших мыслей при выступлениях на конференциях и совещаниях, но также формой делового общения и обмена идеями.

От того, как Вы подадите материал, зависит, удастся ли склонить коллег к Вашей точке зрения, убедить слушателей и экспертную комиссию, что именно Ваш продукт заслуживает награды, а в некоторых ситуациях и состоится ли сделка.

Тому, как правильно составить презентации, посвящено немало статей. Встречаются различные стили и подходы, но есть несколько простых правил, соблюдая которые Вы добьетесь своей цели:

- Правило Гая Кавасаки 10/20/30 (10 слайдов, 20 минут, 30й шрифт):
- Используйте картинки и фотографии хорошего качества для визуализации Ваших идей. Снимок, сделанный Вами на цифровую камеру, порой, смотрится более выигрышно, чем картинка из фотобанка, которую уже могли где-то видеть.

- Используйте для наглядности графики и схемы. Секторная диаграмма отлично подходит для представления процентов, вертикальная гистограмма показательна для изменений количества во времени, горизонтальная – для сравнений, график в заданной сети координат – для трендов.

- Используйте анимацию. Иногда целесообразно по очереди показывать пункты списка, чтобы слушателей не было соблазна прочитать следующий пункт вперед Вас, но не стоит увлекаться динамическими эффектами на всех слайдах. В некоторых случаях оправдано использование видео изображений для иллюстрации Ваших примеров.

Если Вы выступаете не на родном языке, обязательно попросите носителя языка проверить содержание Вашей презентацию. Несколько досадных ошибок могут испортить все впечатление.

В этом году вторая ежегодная конференция TechCrunch50 пройдет 8-10 сентября в Сан-Франциско. По традиции данное мероприятие дает шанс инновационным стартапам, предварительно отобранным экспертной комиссией, выступить перед ведущими венчурными фондами, предпринимателями и прессой.

В прошлом году TechCrunch помог стартапам поднять в общем сумме $143M инвестиций. Помимо возможности найти инвесторов победитель конкурса получит от TechCrunch в качестве приза $50K.

Участие для всех стартапов (при условии, что они попадут в число выступающих) бесплатное. Для остальных желающих - $1,995. Заявки на участие принимаются до 27 июня. 50 финалистов будут выбраны к 1 августа.

По данным Центра Венчурных Исследований (Center for Venture Research) бизнес-ангелы инвестировали $26 млрд в 57,120 компаний. Всего в США порядка 260 тысяч бизнес-ангелов. Для сравнения – венчурные капиталисты инвестировали немногим больше – $29.4 млрд в 3,813 компаний в 2007г.

Бизнес-ангелы отличаются от венчурных капиталистов размерами инвестиций. Как правило, на ранней стадии стартапу требуется нескольких сотен тысяч долларов преимущественно для разработки продукта или сервиса. Соответственно, таких инвестиций они могут сделать на порядок больше.

Наиболее крупные ангельские фонды в Силиконовой Долине: Keiretsu Forum и Band of Angels. Список большинства крупных бизнес-ангелов по США можно найти на сайте Angel Capital Association.

Каждая PR кампания начинается с пресс-релиза. Однако не каждая компания может похвастаться, что на этом PR кампания не заканчивается, и выходят публикации и обзоры в прессе и блогах. Конечно, сам по себе грамотно написанный пресс-релиз не гарантирует появление статей, но увеличивает шансы на внимание журналистов.

Пресс-релиз должен быть написан как небольшая статья. Журналисты по своей природе ленивы, и чем меньше он вызовет вопросов и усилий со стороны журналиста, чтобы разобраться в теме, тем выше шансы, что Вашу новость опубликуют.

Не хвалите свой продукт/сервис, старайтесь быть объективны. Пусть факты и цифры говорят сами за себя. Мнению независимых экспертов или крупных заказчиков доверяют гораздо больше, чем высказываниям первых лиц компании.

Избегайте туманных высказываний, метафор и громких слов (таких как revolutionize, breakthrough, leading, unprecedented и т.п.). Ваша цель – донести до читателя главную мысль и раскрыть ее, а не спрятать за витиеватыми выражениями и шаблонами.

Не перегружайте пресс-релиз подробностями. Предложите журналисту дополнительную информацию (в том числе сравнительный анализ с конкурентами, стоимость, описание технологической архитектуры), а также живую демонстрацию продукта и бесплатную версию в сопроводительном письме.

Не уповайте на то, что рассылка пресс-релиза по базе журналистов или через такие сервисы как BusinessWire сами по себе приведут к появлению статей и обзоров. Распространению пресс-релиза должна предшествовать индивидуальная работа с каждым изданием, но это уже за рамками темы данного поста.

Социальные сети становятся все более популярными и привлекательными не только для конечных пользователей, но и для организаций и их маркетологов. Действительно, на каком еще вэб-ресурсе можно встретить многомиллионную аудиторию и связаться практически с любым нужным человеком. FaceBook, пожалуй, самую популярную социальную сеть в мире, уже давно взяли на вооружение западные маркетологи для продвижения своих продуктов и сервисов. Одноклассники.ru, наш самый раскрученный в России проект, значительно уступает по функционалу, но тем не менее некоторые приемы можно применить и там:

1. Заполните полностью свой профайл. Укажите личные и профессиональные интересы, оставьте ссылки на ваши сайты и блоги.

2. Вступайте в как можно большее количество сообществ и групп.

3. Расширяйте круг контактов. «Дружите» со всеми бывшими коллегами. Никогда не знаешь, от кого может придти следующий заказ.

4. Будьте активны. Регулярно выкладывайте о себе обновления. В FaceBook и В контакте приходят уведомления обо всех активностях друзей. В Одноклассниках, к сожалению, пока что единственный способ быть замеченным – это обновить свою фото или написать в форум.

5. Создайте свое сообщество или группу по интересам. Пригласите туда коллег, клиентов и единомышленников. Драйвите обсуждения по теме, выкладывайте информативные материалы.

6. Общайтесь с друзьями и друзьями друзей. Оставляйте сообщения на своем и чужих форумах.

7. Создайте бизнес-страничку для своей компании. Опубликуйте там информацию о своих продуктах или сервисах. «Подружитесь» со своими клиентами, партнерами и сотрудниками. Публикуйте новости компании в форуме.

8. Попросите всех Ваших сотрудников разместить у себя на стене/форуме как минимум ссылку на Ваш сайт.

9. Используйте другие возможности Вашей социальной сети (для FaceBook отлично работают следующие методы: Marketplace, Events, Polls, Flyers и другие). Про их использование можно почитать здесь.

10. Напишите приложение для социальной сети. В FaceBook их сотни. Многие делались для раскрутки бренда, однако есть и коммерчески успешные проекты, которые кроме PR, еще и неплохо на этом зарабатывают.

17 апреля в Киеве состоится TMT .Ventures’08 конференция, обещающая быть интересной для предпринимателей и венчурных капиталистов из Центральной и Восточной Европы. Она посвящена инновациям в сфере ИТ, мультимедия и телекоммуникаций.

С докладами по рынку выступят Andrzej Jasieniecki, Tomasz Czechowicz, MCI Management, Ludwik Sobolewski President of the Management Board of the Warsaw Stock Exchange, и Paul Fisher Associate, Advent Venture Partners. Во второй половине дня за круглыми столами соберутся CEO европейских стартапов для того, чтобы поделиться своим успешным опытом, и инвесторы. Также с презентациями выступят 5 финалистов конкурса инновационных проектов, и состоится награждение победителя. Еще не поздно подать заявку на участие в данном конкурсе.

Стоимость входного билета для стартапов более чем приемлема – вместе с налогами порядка 80 евро, и говорят, Киев в апреле прекрасен… встретимся там?

Плох тот владелец компании, что не мечтает вырастить свой бизнес. Увеличить прибыль компании можно двумя способами – либо продавать существующим клиентам больше, либо искать новых клиентов. Второй способ развития для малого бизнеса является более предпочтительным. Во-первых, не рекомендуется держать все яйца (заказы) в одной корзине (у одного заказчика), для начинающей компании это рискованно – потеряв одного клиента, можно потерять источник бОльшей прибыли компании. Во-вторых, увеличивая клиентскую базу, у вас всегда остается возможность для апсейла.

Каким образом можно увеличить количество новых заказчиков? Ведь у малого бизнеса в отличие от среднего и крупного весьма скромный бюджет. Попробуйте применить на практике мои советы:

1. Обозначьте свою нишу и сами выбирайте себе клиентов. Целевые точечные маркетинговые кампании, сфокусированные на узкий сегмент рынка, могут принести гораздо больше заказов, чем общее предложение для более широкой аудитории. Принцип «разделяй и властвуй» как нельзя лучше подходит при завоевании новых клиентов.

2. Предложите совместную маркетинговую кампанию Вашему вендору или бизнес-партнеру. Ко-спонсорство позволит сэкономить Ваши расходы и в то же время откроет доступ к более широкой клиентской базе.

3. Сотрудничайте с коллегами-конкурентами. Полезно иметь дружеские контакты в Вашем сегменте рынка. Порой смежные предложения могут стать комплиментарными, а конкуренты – партнерами, с которыми Вы можете обмениваться лидами с выставки и продвигать друг друга. Договоритесь, что вместе со своим предложением Вы будете также вкладывать в рассылку визитки друг друга. Разместите на сайтах информацию друг о друге с перекрестными ссылками.

4. Будьте креативны и не повторяйтесь:

- Разработайте серию баннеров или роликов и обновляйте их каждую неделю. Регулярные апдейты контента и дизайна увеличат количество повторных заходов на Ваш сайт и, как следствие, новых заказов.

- Включите в автоответчик и приветствие секретаря информацию о новом предложении.

- Подпишите открытку собственноручно. Вложите в конверт стикер с ссылкой. Создайте интригу, вовлеките потенциального клиента в Вашу игру. Используйте нестандартный формат письма/брошюры. Таким образом, Вы увеличиваете шансы отличиться от массы других предложений и быть замеченным.

5. Пригласите потенциальных клиентов на семинар и продайте на него билеты, пусть и за небольшую стоимость. Во-первых, это окупит Ваши сопутствующие расходы, и во-вторых, отсеет случайных посетителей и любителей халявы. Кроме того, то, за что мы готовы заплатить деньги, представляет для нас большую ценность.

6. Время ответа на запрос имеет значение. В моей практике был случай, когда клиент выбрал нашу компанию среди конкурентов, потому что наш сейл среагировал первым из всех компаний, в которые он отправил запрос. Телефонное общение более предпочтительно письменному, конечно, если у Вас нет сильного акцента.

7. Измеряйте эффективность Ваших кампаний. Вы должны всегда знать, откуда приходят Ваши клиенты – используйте уникальный код на баннерах, разные телефоны, и для тех кампаний, где это неприменимо, напрямую спрашивайте клиентов, откуда они про Вас узнали. Отказывайтесь от неработающих способов в пользу новых. Не бойтесь экспериментировать и менять мессаджи, способы подачи информации и каналы распространения.

…И отправляйте новые предложения существующим клиентам, ведь как известно, продать один и тот же продукт старым клиентам обходится в 6 раз дешевле, чем новым.

Успешные компании, привлекающие на свои сайты огромную аудиторию, знают, чем удержать внимание своих потенциальных клиентов – интерактивным динамическим контентом. Причем этот контент должен быть интересен пользователям, а не служить прямой рекламой Ваших продуктов или услуг. Периодически выкладывая на сайт полезные информативные материалы, поддерживая контакт со своей аудиторией с помощью рассылки новостных писем, Вы можете в значительной степени увеличить приток новых посетителей и процент возврата старых.

Статьи, ориентированные на стратегические важные для Ваших заказчиков вопросы, в противовес тем, которые сосредоточены на деталях Вашего продукта, повышают доверие к публикации и вызывают больший интерес.

В некоторых случаях обсуждение не только Вашего продукта, но и приведение конкурентного анализа, выделение не только недостатков, но и преимуществ альтернативных и комплиментарных решений может быть полезно. Если Ваша статья претендует быть объективной, ее можно будет без труда разместить в различных изданиях и интернет-ресурсах, что может на порядок увеличить количество Ваших читателей.

Станьте авторитетным источником информации для Вашей аудитории, размещайте в разделе новостей не только новости своей компании, но и новости индустрии. Интересная подборка новостей и статей по теме способна оказать гораздо более сильное влияние на выбор клиента, нежели собственные хвалебные тексты.

Использование на сайтах механизмов социальных сетей, упрощающих процесс распространения информации о ресурсе среди коллег, также может в значительной степени способствовать популяризации сайта. Социальные сети, учитывающие психологию и эмоциональные потребности человека, привлекают огромную аудиторию. Почему бы не использовать их преимущества для раскрутки своего бизнеса.