Инна Прошкина, CEO

Каждый день в мире рождается огромное количество стартапов. То, что Вы только что придумали, вероятно, уже есть, или над этим работают еще несколько компаний. Дифференциироваться от конкурентов технологическими преимуществами не принесет результата. Подчас успешными становятся сервисы значительно уступающие по функционалу своим неизвестным аналогам. Так что отличает популярные и порой достаточно посредственные продукты?

Пора посмотреть правде в глаза – успешные стартапы отличает от неуспешных маркетинг. Если Вы сможете привлечь внимание потенциальных клиентов быстрее своих конкурентов, шансы стать лидером у Вас гораздо выше. Качественный продукт способствует продвижению, но этого больше не достаточно.

Очень часто начинающие компании живут в своем мире, изолированном от реальных потребителей. Все силы и ресурсы сосредоточены на разработке продукта. Многие также ошибочно полагают, что их продукт будет сам себя продавать. Не будет! Зачастую случается, что пока команда совершенствует свое детище, другой стартап, который только приступил к созданию аналогичного сервиса, получает общественное внимание и признание, забирая у Вас право быть первым. У Вашего конкурента может быть не готов к продаже продукт, или он не столь идеален, но кого это интересует. Инвесторы скорее вложат свои деньги в стартап, который успел о себе громко заявить, нежели тот, который гораздо сильнее своих конкурентов в технологическом плане.

Не теряйте время и не откладывайте маркетинг на потом, когда появятся деньги. Вы не можете себе позволить упустить рыночную возможность, которая открылась перед Вами здесь и сейчас, и которой может не быть через 6 месяцев, когда продукт будет полностью готов.

Случается так, что компания выпускает безупречный продукт или сервис, который радует потребителя, и без которого они не могут обойтись. Но молва о нем не идет. Журналисты не пишут статьи, и люди не рассказывают о нем друг другу. В чем же кроется причина?

1. Об этом стыдно говорить. Как бы хорошо не работала Виагра или средство от геморроя, Вы не будете рассказывать об этом всем своим знакомым.

2. Об этом редко говорят, и случай упоминуть о продукте или сервисе к месту предоставляется нечасто.

3. Это не модно. Рассказывая о бренде, люди в первую очередь думают не о нем, а о том, как они выглядят в глазах других.

4. Иногда тема слишком избита, чтобы блоггерам и журналистов было интересно еще раз писать об этом.

5. Возможно, Ваш продукт так хорош, что Ваши немногочисленные пользователи не хотят, чтобы он стал массовым.

6. Иногда когда компания запускает «вирус», люди чувствуют это и не хотят, чтобы их использовали для его распространения.

7. Продукт может иметь только субъективную оценку, соответственно, некоторые люди боятся, что их вкусы не разделят их компания, особенно это касается подростков.

Возможно, существуют и другие причины, которые не позволяют эффективно использовать вирусный маркетинг. Ваше мнение?

Наверное, все видели по телевизору рекламные ролики Мегафона «домашняя зона» и «офисная зона». По сути совершенно одинаковые предложения, где мобильный телефон заменяет стационарный, но каждое четко нацелено на свою аудиторию. Стоило ли заморачиваться и делать из одного сервиса 2 разных продукта? Ведь очевидно, что «домашнюю зону» легко устроить в офисе. Однако следует ли рассчитывать на то, что каждый потенциальный пользователь, который не нуждается в первой услуге, сможет спроецировать данное предложение на другой сценарий использования для своей жизни?

Таких примеров на самом деле масса. И не один успешный бренд доказал эффективность узкого позиционирования. Чем шире Вы позиционируете свой продукт, тем меньше шансов, что ваш посыл будет услышан. Вполне возможно, что Ваш продукт действительно универсален и может быть использован достаточно широкой аудиторией. Сегментируйте ее, и для каждого сегмента разработайте свой мессадж и сценарии использования. Ведь преимущества использования одного и того же продукта, скажем, для индивидуальных пользователей и корпораций могут быть различны.

Кроме широкого позиционирования, некоторые компании, как начинающие, так и уже сформировавшиеся, грешат нечетким, завуалированным общими истинами и buzz-словами позиционированием. Согласитесь, что Ваша цель не показать потребителю, что Ваши маркетологи знают много умных слов и умеют писать дифирамбы, а объяснить ему в самой простой и четкой форме, что конкретно делает Ваш продукт, и зачем он ему нужен. При этом заостряйте внимание не на характеристиках/фичах, а на преимуществах от использования. И не забывайте о том, кто сестра таланта, - уважайте время Вашей аудитории.

Большинство владельцев малого бизнеса для привлечения клиентов копируют маркетинговые методы, успешность которых доказал большой бизнес. Но далеко не все, что работает на крупный бренд, имеет смысл применить для начинающих компаний. Однако существуют ряд активностей, которые одинаково эффективно работают для любого типа компаний, например, PR, вэб-маркетинг, партнерские программы. О последнем мы сегодня и поговорим.

Построение партнерских отношений с компаниями занимает время, как впрочем и построение любых взаимоотношений. Но Ваши усилия и ресурсы окупятся с лихвой и дадут развитию Вашего бизнеса новый толчок. Итак, как искать бизнес-партнеров:

1. Определите ключевые характеристики Вашей целевой аудитории. Что это за компании/люди? Где они находятся? Каковы их потребности? Лучшие бизнес-партнеры для Вас – это компании, которые таргетируются примерно на ту же целевую аудиторию, что и Вы, предлагая комплиментарные продукты или сервисы.

2. Составьте список продуктов или сервисов, которые требуются Вашим потенциальным заказчикам. Одной из главных целей партнерства является увеличение прибыли для обоих сторон и минимизация расходов. Подойдите к этому с точки зрения клиента. Подумайте над тем, что хочет получить потребитель, и как Ваш партнерский союз может сделать Ваше предложение для него еще более привлекательным.

3. Составьте список потенциальных бизнес-партнеров и начинайте рассылку/обзвон, добиваясь личной встречи. Объясните преимущества Вашего сотрудничества как для них самих, так и для их клиентов. Возьмите с собой образцы Вашей продукции, маркетинговые материалы, и конечно, партнерское соглашение.

Как правило, каждая начинающая компания при запуске своего сайта допускает те или иные ошибки. Увидеть со стороны и систематизированно обличить, конечно, проще, чем не допустить их самому, поэтому надеюсь, что мой анализ типичных ошибок сайтов позволит моим читателям-стартапам их избежать.

1. Привязка запуска сайта к конкретной дате и ее анонсирование. Редко кому удается выпустить сайт к планируемому сроку. Даже если это происходит, сайт оказывается сырым, и то и дело выползают баги. Это, конечно, не значит, что не стоит ставить перед командой временных целей, однако лучше публично анонсировать новый сервис или продукт спустя хотя бы 2 недели, после того, как у Вас появится работающий сайт, и его смогут оценить и откомментировать все Ваши знакомые, чье мнение Вы цените.

2. Другой крайностью, в которую впадают некоторые компании, является запустить сайт, а вместе с ним и сервис, и молча ждать, когда на него зайдут потенциальные пользователи или клиенты. Не исключено, что при грамотной оптимизации контента, Вас могут найти через поисковики, однако не стоит на это уповать. PR-кампания сделает Ваш старт ярким, осветив это знаменательное для Вас событие в профильной прессе и блогах, и привлечет внимание к Вашему сервису со стороны целевой аудитории.

3. Постоянное откладывание запуска сайта. Нет пределу совершенства, и вылизыванием мелочей можно заниматься до бесконечности, тем более что все, что касается дизайна, достаточно субъективно. Особенно, если в процессе принятия работы участвуют больше одного человека, ведь вкусы то у всех разные! В какой-то момент нужно остановиться и решить, что для запуска первого варианта, все готово.

4. Слишком быстрое разочарование и демотивация. Вы ждали этого дня несколько месяцев, а может и пол года. Выпустили идеальный, с Вашей точки зрения, сайт, описывающий Ваш уникальный продукт или сервис. Однако несмотря на отчаянные попытки нагнать трафик, популярность ресурса так не растет. Не отчаивайтесь! Продолжайте активности и дайте Вашим маркетологам как минимум пол года, а может и год, перед тем как будете делать выводы о востребованности Вашего предложения на рынке.

5. Стремление к быстрой монетизации. Для массовых сервисов, ориентированных на миллионную аудиторию, главным источником дохода является реклама. Однако не спешите искать рекламодателей на этапах раскрутки сервиса. При небольшом трафике доходы от нее будут незначительны, однако она может помешать Вам достичь критической массы пользователей. Вначале лучше сфокусировать свои усилия на привлечении и удержании аудитории, прежде чем пытаться извлечь из этого выгоду.

Многие руководители компаний недооценивают пользу социального нетворкинга (англ. networking – поиск, налаживание и поддержание контактов) и не занимаются активностями, которые напрямую не направлены на привлечение нового бизнеса – не ведут блоги и не посещают мероприятия, в которых не спонсировали свое выступление или стенд, не принимают участия в дискуссиях. Это требует времени и энтузиазма, а новых заказов сразу не приносит. Однако в долгосрочной перспективе старые знакомства могут выстрелить и принести свои плоды.

Самые лучшие и благодарные клиенты приходят по рекомендации. Не стоит при каждом деловом знакомстве дисквалифицировать компании, которые не попадают под определение Вашего идеального клиента – по типу бизнеса, проблемы или по размеру. Никогда не знаешь, с кем дружит Ваш новый знакомый и в какой компании он будет работать через пару лет.

95% моих клиентов приходят через знакомых или знакомых моих знакомых. И меня это более чем устраивает. Не требуется заливаться соловьем о предыдущем опыте работы с подобными проектами – о тебе уже навели справки и спросили рекомендации у клиентов. Не нужно тратиться на агрессивный маркетинг и рекламу. И с клиентом, которому ты нужнее, чем он тебе, проще строить взаимоотношения, основанные не на субподряде, а на партнерстве. Конечно, есть и слабые стороны у такой позиции – бизнес не развивается динамичными темпами, а растет органично. Однако для ленивых предпринимателей – это то, что надо – не бегать за каждой возможностью, а расставить удочки в максимальном количестве мест, и спокойно ждать, пока рыба сама клюнет.

Презентации MS Power Point являются не только главным помощником для визуализации Ваших мыслей при выступлениях на конференциях и совещаниях, но также формой делового общения и обмена идеями.

От того, как Вы подадите материал, зависит, удастся ли склонить коллег к Вашей точке зрения, убедить слушателей и экспертную комиссию, что именно Ваш продукт заслуживает награды, а в некоторых ситуациях и состоится ли сделка.

Тому, как правильно составить презентации, посвящено немало статей. Встречаются различные стили и подходы, но есть несколько простых правил, соблюдая которые Вы добьетесь своей цели:

- Правило Гая Кавасаки 10/20/30 (10 слайдов, 20 минут, 30й шрифт):
- Используйте картинки и фотографии хорошего качества для визуализации Ваших идей. Снимок, сделанный Вами на цифровую камеру, порой, смотрится более выигрышно, чем картинка из фотобанка, которую уже могли где-то видеть.

- Используйте для наглядности графики и схемы. Секторная диаграмма отлично подходит для представления процентов, вертикальная гистограмма показательна для изменений количества во времени, горизонтальная – для сравнений, график в заданной сети координат – для трендов.

- Используйте анимацию. Иногда целесообразно по очереди показывать пункты списка, чтобы слушателей не было соблазна прочитать следующий пункт вперед Вас, но не стоит увлекаться динамическими эффектами на всех слайдах. В некоторых случаях оправдано использование видео изображений для иллюстрации Ваших примеров.

Если Вы выступаете не на родном языке, обязательно попросите носителя языка проверить содержание Вашей презентацию. Несколько досадных ошибок могут испортить все впечатление.

Социальные сети становятся все более популярными и привлекательными не только для конечных пользователей, но и для организаций и их маркетологов. Действительно, на каком еще вэб-ресурсе можно встретить многомиллионную аудиторию и связаться практически с любым нужным человеком. FaceBook, пожалуй, самую популярную социальную сеть в мире, уже давно взяли на вооружение западные маркетологи для продвижения своих продуктов и сервисов. Одноклассники.ru, наш самый раскрученный в России проект, значительно уступает по функционалу, но тем не менее некоторые приемы можно применить и там:

1. Заполните полностью свой профайл. Укажите личные и профессиональные интересы, оставьте ссылки на ваши сайты и блоги.

2. Вступайте в как можно большее количество сообществ и групп.

3. Расширяйте круг контактов. «Дружите» со всеми бывшими коллегами. Никогда не знаешь, от кого может придти следующий заказ.

4. Будьте активны. Регулярно выкладывайте о себе обновления. В FaceBook и В контакте приходят уведомления обо всех активностях друзей. В Одноклассниках, к сожалению, пока что единственный способ быть замеченным – это обновить свою фото или написать в форум.

5. Создайте свое сообщество или группу по интересам. Пригласите туда коллег, клиентов и единомышленников. Драйвите обсуждения по теме, выкладывайте информативные материалы.

6. Общайтесь с друзьями и друзьями друзей. Оставляйте сообщения на своем и чужих форумах.

7. Создайте бизнес-страничку для своей компании. Опубликуйте там информацию о своих продуктах или сервисах. «Подружитесь» со своими клиентами, партнерами и сотрудниками. Публикуйте новости компании в форуме.

8. Попросите всех Ваших сотрудников разместить у себя на стене/форуме как минимум ссылку на Ваш сайт.

9. Используйте другие возможности Вашей социальной сети (для FaceBook отлично работают следующие методы: Marketplace, Events, Polls, Flyers и другие). Про их использование можно почитать здесь.

10. Напишите приложение для социальной сети. В FaceBook их сотни. Многие делались для раскрутки бренда, однако есть и коммерчески успешные проекты, которые кроме PR, еще и неплохо на этом зарабатывают.

Плох тот владелец компании, что не мечтает вырастить свой бизнес. Увеличить прибыль компании можно двумя способами – либо продавать существующим клиентам больше, либо искать новых клиентов. Второй способ развития для малого бизнеса является более предпочтительным. Во-первых, не рекомендуется держать все яйца (заказы) в одной корзине (у одного заказчика), для начинающей компании это рискованно – потеряв одного клиента, можно потерять источник бОльшей прибыли компании. Во-вторых, увеличивая клиентскую базу, у вас всегда остается возможность для апсейла.

Каким образом можно увеличить количество новых заказчиков? Ведь у малого бизнеса в отличие от среднего и крупного весьма скромный бюджет. Попробуйте применить на практике мои советы:

1. Обозначьте свою нишу и сами выбирайте себе клиентов. Целевые точечные маркетинговые кампании, сфокусированные на узкий сегмент рынка, могут принести гораздо больше заказов, чем общее предложение для более широкой аудитории. Принцип «разделяй и властвуй» как нельзя лучше подходит при завоевании новых клиентов.

2. Предложите совместную маркетинговую кампанию Вашему вендору или бизнес-партнеру. Ко-спонсорство позволит сэкономить Ваши расходы и в то же время откроет доступ к более широкой клиентской базе.

3. Сотрудничайте с коллегами-конкурентами. Полезно иметь дружеские контакты в Вашем сегменте рынка. Порой смежные предложения могут стать комплиментарными, а конкуренты – партнерами, с которыми Вы можете обмениваться лидами с выставки и продвигать друг друга. Договоритесь, что вместе со своим предложением Вы будете также вкладывать в рассылку визитки друг друга. Разместите на сайтах информацию друг о друге с перекрестными ссылками.

4. Будьте креативны и не повторяйтесь:

- Разработайте серию баннеров или роликов и обновляйте их каждую неделю. Регулярные апдейты контента и дизайна увеличат количество повторных заходов на Ваш сайт и, как следствие, новых заказов.

- Включите в автоответчик и приветствие секретаря информацию о новом предложении.

- Подпишите открытку собственноручно. Вложите в конверт стикер с ссылкой. Создайте интригу, вовлеките потенциального клиента в Вашу игру. Используйте нестандартный формат письма/брошюры. Таким образом, Вы увеличиваете шансы отличиться от массы других предложений и быть замеченным.

5. Пригласите потенциальных клиентов на семинар и продайте на него билеты, пусть и за небольшую стоимость. Во-первых, это окупит Ваши сопутствующие расходы, и во-вторых, отсеет случайных посетителей и любителей халявы. Кроме того, то, за что мы готовы заплатить деньги, представляет для нас большую ценность.

6. Время ответа на запрос имеет значение. В моей практике был случай, когда клиент выбрал нашу компанию среди конкурентов, потому что наш сейл среагировал первым из всех компаний, в которые он отправил запрос. Телефонное общение более предпочтительно письменному, конечно, если у Вас нет сильного акцента.

7. Измеряйте эффективность Ваших кампаний. Вы должны всегда знать, откуда приходят Ваши клиенты – используйте уникальный код на баннерах, разные телефоны, и для тех кампаний, где это неприменимо, напрямую спрашивайте клиентов, откуда они про Вас узнали. Отказывайтесь от неработающих способов в пользу новых. Не бойтесь экспериментировать и менять мессаджи, способы подачи информации и каналы распространения.

…И отправляйте новые предложения существующим клиентам, ведь как известно, продать один и тот же продукт старым клиентам обходится в 6 раз дешевле, чем новым.

Успешные компании, привлекающие на свои сайты огромную аудиторию, знают, чем удержать внимание своих потенциальных клиентов – интерактивным динамическим контентом. Причем этот контент должен быть интересен пользователям, а не служить прямой рекламой Ваших продуктов или услуг. Периодически выкладывая на сайт полезные информативные материалы, поддерживая контакт со своей аудиторией с помощью рассылки новостных писем, Вы можете в значительной степени увеличить приток новых посетителей и процент возврата старых.

Статьи, ориентированные на стратегические важные для Ваших заказчиков вопросы, в противовес тем, которые сосредоточены на деталях Вашего продукта, повышают доверие к публикации и вызывают больший интерес.

В некоторых случаях обсуждение не только Вашего продукта, но и приведение конкурентного анализа, выделение не только недостатков, но и преимуществ альтернативных и комплиментарных решений может быть полезно. Если Ваша статья претендует быть объективной, ее можно будет без труда разместить в различных изданиях и интернет-ресурсах, что может на порядок увеличить количество Ваших читателей.

Станьте авторитетным источником информации для Вашей аудитории, размещайте в разделе новостей не только новости своей компании, но и новости индустрии. Интересная подборка новостей и статей по теме способна оказать гораздо более сильное влияние на выбор клиента, нежели собственные хвалебные тексты.

Использование на сайтах механизмов социальных сетей, упрощающих процесс распространения информации о ресурсе среди коллег, также может в значительной степени способствовать популяризации сайта. Социальные сети, учитывающие психологию и эмоциональные потребности человека, привлекают огромную аудиторию. Почему бы не использовать их преимущества для раскрутки своего бизнеса.