Инна Прошкина, CEO

Существует несколько способов выйти на инвесторов: отправить типовую заявку в венчурный фонд, попросить знакомых представить Вас, привлечь консультантов для поиска и лично познакомиться с инвестором на какой-нибудь конференции.

Самым простым будет, конечно, отправить максимальное количество заявок в различные фонды и ждать ответа. Преимуществом данного способа является его доступность и дешевизна. Недостатком – относительная трудоемкость, т.к. у каждого фонда свой набор вопросов, у некоторых анкеты можно заполнить только онлайн. Поскольку каждый фонд получает огромное количество заявок, шанс зацепить внимание у этого способа по сравнению с остальными минимален.

Если у Вас есть знакомые, в кругу контактов которых есть инвесторы, попросите их Вас представить. У Вас появится возможность отправить желаемому инвестору персонализированное письмо, что всегда лучше безличной анкеты или самопредставления. Кроме того, если у Ваших друзей не «шапочное знакомство», и их рекомендации имеют какой-то вес для инвестора, Вы получите его внимание.

Если у Вас нет времени самостоятельно осуществлять поиск, и Вы готовы поделиться процентом от привлеченных инвестиций и/или процентом от компании, можно позвать на помощь консультантов. Как правило, у них наработаны связи на личном уровне с несколькими инвесторами, что упрощает первый контакт с инвестором, они имеют большой опыт по маркетированию и привлечению инвестиций, т.е. помогут Вам завернуть Ваш проект в привлекательную для инвестора упаковку.

Однако несмотря на разнообразие виртуальных коммуникаций ничто не заменит личной встречи и общения. Ежегодно в мире проводится множество интересных конференций, которые собирают перспективные стартапы и инвестиционные фонды. Лучше туда ехать в качестве докладчика, чтобы иметь возможность выступить и получить независимую оценку экспертного жюри, обратить внимание на свой проект максимальное количество присутствующих в зале инвесторов. Недавно в Сан-Франциско прошла ежегодная конференция TechCrunch50. Впереди еще Венчурная конференция Майкрософт в Маунтейн Вью в сентябре, BlogсampCEE в Киеве в октябре, SVOD в Маунтейн Вью в ноябре и Венчурный Саммит в Силиконовой Долине в декабре.

Получить быстрый и прямой отказ от инвесторов может быть лучшей альтернативой, чем долгое время не получать конкретного ответа. Тем не менее стартапы, которым отказывают, обычно не совсем адекватно на это реагируют: либо с пеной у рта доказывают свою правоту, либо наоборот, исчезают и вовсе с поле зрения инвесторов.

Если Вы услышали «нет» через 10 минут после первой встречи, скорее всего что-то не так не с Вашим продуктом, а с Вашей презентацией или манерой подачи. Обычно если инвесторы согласились на личную встречу, их заинтересовала сама идея.

Если же Вам отказали после нескольких итераций, было бы полезно выяснить причину отказа. Однако инвесторам так часть приходится говорить «нет», что они научились умело уходить от ответа. Что бы Вы ни услышали, скорее всего причина кроется либо в том, что они не поверили в Вас и/или в Вашу команду, либо Ваш проект не попадает под фокус венчурного фонда, либо есть более интересные проекты. Какова бы ни была истинная причина отказа, полезно услышать и взять на вооружение их рекомендации. Поэтому самое оптимальное, что Вы можете сделать в данной ситуации, - это:

1. спросить совета о том, как улучшить Вашу презентацию/бизнес-план

2. попросить представить Вас другим инвесторам, с которыми имело бы смысл повстречаться

3. спросить, было бы им интересно в дальнейшем получать от Вас новости о развитии Вашего проекта

4. поблагодарить их за потраченное на Вас время и обратную связь.

Не стоит сжигать мосты с венчурным фондом после первого отказа. Возможно, в будущем Вы будете искать инвестиции под другой более перспективный проект, и Вам пригодится налаженный личный контакт.

Каждый день в мире рождается огромное количество стартапов. То, что Вы только что придумали, вероятно, уже есть, или над этим работают еще несколько компаний. Дифференциироваться от конкурентов технологическими преимуществами не принесет результата. Подчас успешными становятся сервисы значительно уступающие по функционалу своим неизвестным аналогам. Так что отличает популярные и порой достаточно посредственные продукты?

Пора посмотреть правде в глаза – успешные стартапы отличает от неуспешных маркетинг. Если Вы сможете привлечь внимание потенциальных клиентов быстрее своих конкурентов, шансы стать лидером у Вас гораздо выше. Качественный продукт способствует продвижению, но этого больше не достаточно.

Очень часто начинающие компании живут в своем мире, изолированном от реальных потребителей. Все силы и ресурсы сосредоточены на разработке продукта. Многие также ошибочно полагают, что их продукт будет сам себя продавать. Не будет! Зачастую случается, что пока команда совершенствует свое детище, другой стартап, который только приступил к созданию аналогичного сервиса, получает общественное внимание и признание, забирая у Вас право быть первым. У Вашего конкурента может быть не готов к продаже продукт, или он не столь идеален, но кого это интересует. Инвесторы скорее вложат свои деньги в стартап, который успел о себе громко заявить, нежели тот, который гораздо сильнее своих конкурентов в технологическом плане.

Не теряйте время и не откладывайте маркетинг на потом, когда появятся деньги. Вы не можете себе позволить упустить рыночную возможность, которая открылась перед Вами здесь и сейчас, и которой может не быть через 6 месяцев, когда продукт будет полностью готов.

Каждый год инвестиционные фонды в среднем получают свыше 300 заявок от стартапов, порядка 20-30 бизнес-планов изучают внимательно, и инвестируют лишь в 2-3 проекта. Таким образом, получается, что в 99% случаев стартапам отказывают. Стоит ли отчаиваться, получив от первого, второго и третьего фонда «нет»?

Каждая начинающая компания верит, что ее продукт в своем роде уникален и завоюет сердца миллионов потребителей. Но вкусы у всех разные. Приходя в магазин и видя сотни брендов отпределенного типа товара, в результате мы покупаем 1-2. Это не означает, что другие продукты не годятся к использованию или хуже. При выборе мы опираемся на интуицию и знания о том или ином бренде. Также и инвесторы, рассматривая проекты, склонны инвестировать в людей, которых они знают, бизнес-планы, которые понимают, и продукты, о которых уже слышали.

Но инвесторы - не боги, и им также свойственно ошибаться. Порой они обходят вниманием проекты, оказавшиеся в последствие успешными, и наоборот вкладывают деньги в стартапы, которым так и не суждено выйти на уровень самоокупаемости. Существует статистика, что примерно треть проектов, в которые вкладываются деньги, проваливаются, треть отбивают инвестиции, и оставшаяся треть становятся победителями. Поэтому при оценке проекта инвесторов интересует выход с как минимум десятикратным увеличением инвестиций.

В любом случае не стоит расстраиваться и ставить крест на своем детище, если Вы обили пороги не одного десятка VC, а инвестиции так и не получили. Слушайте советы, делайте выводы, корректируйте бизнес-стратегию и позиционирование. Однако также не нужно полностью перекраивать свое видение развития сервиса или продукта, получив отказ от первых фондов. Возможно, Вы еще не встретили своего бизнес-ангела, с которым у Вас совпадут взгляды на рынок и его потребности. Главное, верить в свой проект, команду и помнить, что каждое «нет» приближает Вас к заветному «да».

Большинство владельцев малого бизнеса для привлечения клиентов копируют маркетинговые методы, успешность которых доказал большой бизнес. Но далеко не все, что работает на крупный бренд, имеет смысл применить для начинающих компаний. Однако существуют ряд активностей, которые одинаково эффективно работают для любого типа компаний, например, PR, вэб-маркетинг, партнерские программы. О последнем мы сегодня и поговорим.

Построение партнерских отношений с компаниями занимает время, как впрочем и построение любых взаимоотношений. Но Ваши усилия и ресурсы окупятся с лихвой и дадут развитию Вашего бизнеса новый толчок. Итак, как искать бизнес-партнеров:

1. Определите ключевые характеристики Вашей целевой аудитории. Что это за компании/люди? Где они находятся? Каковы их потребности? Лучшие бизнес-партнеры для Вас – это компании, которые таргетируются примерно на ту же целевую аудиторию, что и Вы, предлагая комплиментарные продукты или сервисы.

2. Составьте список продуктов или сервисов, которые требуются Вашим потенциальным заказчикам. Одной из главных целей партнерства является увеличение прибыли для обоих сторон и минимизация расходов. Подойдите к этому с точки зрения клиента. Подумайте над тем, что хочет получить потребитель, и как Ваш партнерский союз может сделать Ваше предложение для него еще более привлекательным.

3. Составьте список потенциальных бизнес-партнеров и начинайте рассылку/обзвон, добиваясь личной встречи. Объясните преимущества Вашего сотрудничества как для них самих, так и для их клиентов. Возьмите с собой образцы Вашей продукции, маркетинговые материалы, и конечно, партнерское соглашение.

Как правило, каждая начинающая компания при запуске своего сайта допускает те или иные ошибки. Увидеть со стороны и систематизированно обличить, конечно, проще, чем не допустить их самому, поэтому надеюсь, что мой анализ типичных ошибок сайтов позволит моим читателям-стартапам их избежать.

1. Привязка запуска сайта к конкретной дате и ее анонсирование. Редко кому удается выпустить сайт к планируемому сроку. Даже если это происходит, сайт оказывается сырым, и то и дело выползают баги. Это, конечно, не значит, что не стоит ставить перед командой временных целей, однако лучше публично анонсировать новый сервис или продукт спустя хотя бы 2 недели, после того, как у Вас появится работающий сайт, и его смогут оценить и откомментировать все Ваши знакомые, чье мнение Вы цените.

2. Другой крайностью, в которую впадают некоторые компании, является запустить сайт, а вместе с ним и сервис, и молча ждать, когда на него зайдут потенциальные пользователи или клиенты. Не исключено, что при грамотной оптимизации контента, Вас могут найти через поисковики, однако не стоит на это уповать. PR-кампания сделает Ваш старт ярким, осветив это знаменательное для Вас событие в профильной прессе и блогах, и привлечет внимание к Вашему сервису со стороны целевой аудитории.

3. Постоянное откладывание запуска сайта. Нет пределу совершенства, и вылизыванием мелочей можно заниматься до бесконечности, тем более что все, что касается дизайна, достаточно субъективно. Особенно, если в процессе принятия работы участвуют больше одного человека, ведь вкусы то у всех разные! В какой-то момент нужно остановиться и решить, что для запуска первого варианта, все готово.

4. Слишком быстрое разочарование и демотивация. Вы ждали этого дня несколько месяцев, а может и пол года. Выпустили идеальный, с Вашей точки зрения, сайт, описывающий Ваш уникальный продукт или сервис. Однако несмотря на отчаянные попытки нагнать трафик, популярность ресурса так не растет. Не отчаивайтесь! Продолжайте активности и дайте Вашим маркетологам как минимум пол года, а может и год, перед тем как будете делать выводы о востребованности Вашего предложения на рынке.

5. Стремление к быстрой монетизации. Для массовых сервисов, ориентированных на миллионную аудиторию, главным источником дохода является реклама. Однако не спешите искать рекламодателей на этапах раскрутки сервиса. При небольшом трафике доходы от нее будут незначительны, однако она может помешать Вам достичь критической массы пользователей. Вначале лучше сфокусировать свои усилия на привлечении и удержании аудитории, прежде чем пытаться извлечь из этого выгоду.

Многие руководители компаний недооценивают пользу социального нетворкинга (англ. networking – поиск, налаживание и поддержание контактов) и не занимаются активностями, которые напрямую не направлены на привлечение нового бизнеса – не ведут блоги и не посещают мероприятия, в которых не спонсировали свое выступление или стенд, не принимают участия в дискуссиях. Это требует времени и энтузиазма, а новых заказов сразу не приносит. Однако в долгосрочной перспективе старые знакомства могут выстрелить и принести свои плоды.

Самые лучшие и благодарные клиенты приходят по рекомендации. Не стоит при каждом деловом знакомстве дисквалифицировать компании, которые не попадают под определение Вашего идеального клиента – по типу бизнеса, проблемы или по размеру. Никогда не знаешь, с кем дружит Ваш новый знакомый и в какой компании он будет работать через пару лет.

95% моих клиентов приходят через знакомых или знакомых моих знакомых. И меня это более чем устраивает. Не требуется заливаться соловьем о предыдущем опыте работы с подобными проектами – о тебе уже навели справки и спросили рекомендации у клиентов. Не нужно тратиться на агрессивный маркетинг и рекламу. И с клиентом, которому ты нужнее, чем он тебе, проще строить взаимоотношения, основанные не на субподряде, а на партнерстве. Конечно, есть и слабые стороны у такой позиции – бизнес не развивается динамичными темпами, а растет органично. Однако для ленивых предпринимателей – это то, что надо – не бегать за каждой возможностью, а расставить удочки в максимальном количестве мест, и спокойно ждать, пока рыба сама клюнет.

Презентации MS Power Point являются не только главным помощником для визуализации Ваших мыслей при выступлениях на конференциях и совещаниях, но также формой делового общения и обмена идеями.

От того, как Вы подадите материал, зависит, удастся ли склонить коллег к Вашей точке зрения, убедить слушателей и экспертную комиссию, что именно Ваш продукт заслуживает награды, а в некоторых ситуациях и состоится ли сделка.

Тому, как правильно составить презентации, посвящено немало статей. Встречаются различные стили и подходы, но есть несколько простых правил, соблюдая которые Вы добьетесь своей цели:

- Правило Гая Кавасаки 10/20/30 (10 слайдов, 20 минут, 30й шрифт):
- Используйте картинки и фотографии хорошего качества для визуализации Ваших идей. Снимок, сделанный Вами на цифровую камеру, порой, смотрится более выигрышно, чем картинка из фотобанка, которую уже могли где-то видеть.

- Используйте для наглядности графики и схемы. Секторная диаграмма отлично подходит для представления процентов, вертикальная гистограмма показательна для изменений количества во времени, горизонтальная – для сравнений, график в заданной сети координат – для трендов.

- Используйте анимацию. Иногда целесообразно по очереди показывать пункты списка, чтобы слушателей не было соблазна прочитать следующий пункт вперед Вас, но не стоит увлекаться динамическими эффектами на всех слайдах. В некоторых случаях оправдано использование видео изображений для иллюстрации Ваших примеров.

Если Вы выступаете не на родном языке, обязательно попросите носителя языка проверить содержание Вашей презентацию. Несколько досадных ошибок могут испортить все впечатление.

Плох тот владелец компании, что не мечтает вырастить свой бизнес. Увеличить прибыль компании можно двумя способами – либо продавать существующим клиентам больше, либо искать новых клиентов. Второй способ развития для малого бизнеса является более предпочтительным. Во-первых, не рекомендуется держать все яйца (заказы) в одной корзине (у одного заказчика), для начинающей компании это рискованно – потеряв одного клиента, можно потерять источник бОльшей прибыли компании. Во-вторых, увеличивая клиентскую базу, у вас всегда остается возможность для апсейла.

Каким образом можно увеличить количество новых заказчиков? Ведь у малого бизнеса в отличие от среднего и крупного весьма скромный бюджет. Попробуйте применить на практике мои советы:

1. Обозначьте свою нишу и сами выбирайте себе клиентов. Целевые точечные маркетинговые кампании, сфокусированные на узкий сегмент рынка, могут принести гораздо больше заказов, чем общее предложение для более широкой аудитории. Принцип «разделяй и властвуй» как нельзя лучше подходит при завоевании новых клиентов.

2. Предложите совместную маркетинговую кампанию Вашему вендору или бизнес-партнеру. Ко-спонсорство позволит сэкономить Ваши расходы и в то же время откроет доступ к более широкой клиентской базе.

3. Сотрудничайте с коллегами-конкурентами. Полезно иметь дружеские контакты в Вашем сегменте рынка. Порой смежные предложения могут стать комплиментарными, а конкуренты – партнерами, с которыми Вы можете обмениваться лидами с выставки и продвигать друг друга. Договоритесь, что вместе со своим предложением Вы будете также вкладывать в рассылку визитки друг друга. Разместите на сайтах информацию друг о друге с перекрестными ссылками.

4. Будьте креативны и не повторяйтесь:

- Разработайте серию баннеров или роликов и обновляйте их каждую неделю. Регулярные апдейты контента и дизайна увеличат количество повторных заходов на Ваш сайт и, как следствие, новых заказов.

- Включите в автоответчик и приветствие секретаря информацию о новом предложении.

- Подпишите открытку собственноручно. Вложите в конверт стикер с ссылкой. Создайте интригу, вовлеките потенциального клиента в Вашу игру. Используйте нестандартный формат письма/брошюры. Таким образом, Вы увеличиваете шансы отличиться от массы других предложений и быть замеченным.

5. Пригласите потенциальных клиентов на семинар и продайте на него билеты, пусть и за небольшую стоимость. Во-первых, это окупит Ваши сопутствующие расходы, и во-вторых, отсеет случайных посетителей и любителей халявы. Кроме того, то, за что мы готовы заплатить деньги, представляет для нас большую ценность.

6. Время ответа на запрос имеет значение. В моей практике был случай, когда клиент выбрал нашу компанию среди конкурентов, потому что наш сейл среагировал первым из всех компаний, в которые он отправил запрос. Телефонное общение более предпочтительно письменному, конечно, если у Вас нет сильного акцента.

7. Измеряйте эффективность Ваших кампаний. Вы должны всегда знать, откуда приходят Ваши клиенты – используйте уникальный код на баннерах, разные телефоны, и для тех кампаний, где это неприменимо, напрямую спрашивайте клиентов, откуда они про Вас узнали. Отказывайтесь от неработающих способов в пользу новых. Не бойтесь экспериментировать и менять мессаджи, способы подачи информации и каналы распространения.

…И отправляйте новые предложения существующим клиентам, ведь как известно, продать один и тот же продукт старым клиентам обходится в 6 раз дешевле, чем новым.

В маркетинговую стратегию практически каждой ИТ-компании входит взаимодействие с аналитическими агентствами. Цели общения с аналитиками преследуются разные. Кто-то стремится попасть в их обзоры, которые заказывают потенциальные заказчики. Кто-то ищет профессионального совета и независимой оценки рыночных перспектив проекта. Кому-то требуется получить цитату для того, чтобы добавить себе очков в глазах потенциальных инвесторов или клиентов. Имея богатый опыт общения с аналитиками, поделюсь с Вами своими советами.

Gartner, Forrester, IDC и AMR Research – топовые аналитические агентства, с мнением которых на рынке считаются. Соответственно на общении с ними стоит сфокусировать свои усилия.
У большинства агентств на сайте есть возможность заказать брифинг с аналитиком, причем совершенно бесплатно. Гарантии того, что кто-либо из аналитиков заинтересуется и согласится с Вами поговорить, не дается, однако Вы можете увеличить свои шансы, если подготовитесь – посмотрите архив статей и профайлы и найдете имена тех, кто пишет на Вашу тему, и попросите пригласить на брифинг именно их. Можно также продублировать запрос на брифинг в индивидуальных письмах-приглашениях, адресованных непосредственно выбранным аналитикам.

Если нашлись желающие провести с Вами брифинг, как правило, Вас попросят предоставить американский (или европейский в зависимости от месторасположения аналитика) бесплатный номер (toll free dial-in) и ссылку на виртуальный митинг (WebEx, например). Если у Вас нет прямого американского номера для проведения теле-конференций, сейчас это не проблема – есть бесплатные сервисы, например, FreeConferenceCall. WebEx также предоставляет бесплатный «триал» на 14 дней.

К виртуальной встрече подготовьте презентацию слайдов на 10. В нее обязательно должны войти:

1. Краткий обзор компании и ее истории. Нелишним будет включить в этот слайд, если есть, выдержки из прессы, цитаты ведущих игроков рынка о Вашей компании, награды.

2. Описание проблемы и ее решения с помощью Вашего продукта или сервиса.

3. Обзор рынка. Объемы рынка и динамика роста, основные игроки.

4. Описание целевой аудитории.

5. Технический обзор продукта или сервиса.

6. Конкуренты. Сравнительный анализ и уникальные преимущества.

7. Бизнес-модель. Как Вы собираетесь зарабатывать с помощью сервиса или продукта, ценовая политика, если уже есть клиенты, то их описание и сегментация.

8. Ваше видение дальнейшего развития сервиса или продукта.

Презентация не должна занять более 15-20 минут. Во время рассказа, следите за реакцией слушателей, поощряйте вопросы, отвечайте ровно в тему. Не повторяйте то, что у Вас написано на слайдах, это можно и прочитать. Желательно, если Вы отрепетируете свою речь, чтобы все звучало четко. Аналитики люди вежливые, даже если они из-за акцента не будут понимать 50% того, что Вы говорите, они Вам это не скажут.

После презентации переходите непосредственно к презентации самого продукта (live demo), максимум 20 минут. Фокусируйтесь на выгодах от использования продукта или сервиса, а не его фичах и функционале.

По окончании демонстрационной части Вам должны задавать вопросы. Если их нет или мало, это дурной знак, который свидетельствует об отсутствии интереса аналитика. Не стесняйтесь сами спросить мнения и совета по продукту или сервису, его позиционированию, стратегии развития. Запишите теле-конференцию, будет полезно услышать себя со стороны и пригодится для выдергивания из речи аналитика цитат. Если аналитик положительно отзывается о Вашем продукте, спросите разрешения использовать его слова в маркетинговых целях (на сайте, в пресс-релизах и т.д.). Узнайте, не планирует ли аналитик в ближайшее время писать обзор на эту тему. У многих из них есть свои блоги, куда Вы также можете впоследствие попасть.

Регулярно отправляйте выбранным аналитикам новости о Вашей компании и продукте. Это поможет Вам постоянно находиться у них в поле зрения и увеличивает шансы попасть на страницы их обзоров.