Взаимодействие с аналитиками
В маркетинговую стратегию практически каждой ИТ-компании входит взаимодействие с аналитическими агентствами. Цели общения с аналитиками преследуются разные. Кто-то стремится попасть в их обзоры, которые заказывают потенциальные заказчики. Кто-то ищет профессионального совета и независимой оценки рыночных перспектив проекта. Кому-то требуется получить цитату для того, чтобы добавить себе очков в глазах потенциальных инвесторов или клиентов. Имея богатый опыт общения с аналитиками, поделюсь с Вами своими советами.
Gartner, Forrester, IDC и AMR Research – топовые аналитические агентства, с мнением которых на рынке считаются. Соответственно на общении с ними стоит сфокусировать свои усилия.
У большинства агентств на сайте есть возможность заказать брифинг с аналитиком, причем совершенно бесплатно. Гарантии того, что кто-либо из аналитиков заинтересуется и согласится с Вами поговорить, не дается, однако Вы можете увеличить свои шансы, если подготовитесь – посмотрите архив статей и профайлы и найдете имена тех, кто пишет на Вашу тему, и попросите пригласить на брифинг именно их. Можно также продублировать запрос на брифинг в индивидуальных письмах-приглашениях, адресованных непосредственно выбранным аналитикам.
Если нашлись желающие провести с Вами брифинг, как правило, Вас попросят предоставить американский (или европейский в зависимости от месторасположения аналитика) бесплатный номер (toll free dial-in) и ссылку на виртуальный митинг (WebEx, например). Если у Вас нет прямого американского номера для проведения теле-конференций, сейчас это не проблема – есть бесплатные сервисы, например, FreeConferenceCall. WebEx также предоставляет бесплатный «триал» на 14 дней.
К виртуальной встрече подготовьте презентацию слайдов на 10. В нее обязательно должны войти:
1. Краткий обзор компании и ее истории. Нелишним будет включить в этот слайд, если есть, выдержки из прессы, цитаты ведущих игроков рынка о Вашей компании, награды.
2. Описание проблемы и ее решения с помощью Вашего продукта или сервиса.
3. Обзор рынка. Объемы рынка и динамика роста, основные игроки.
4. Описание целевой аудитории.
5. Технический обзор продукта или сервиса.
6. Конкуренты. Сравнительный анализ и уникальные преимущества.
7. Бизнес-модель. Как Вы собираетесь зарабатывать с помощью сервиса или продукта, ценовая политика, если уже есть клиенты, то их описание и сегментация.
8. Ваше видение дальнейшего развития сервиса или продукта.
Презентация не должна занять более 15-20 минут. Во время рассказа, следите за реакцией слушателей, поощряйте вопросы, отвечайте ровно в тему. Не повторяйте то, что у Вас написано на слайдах, это можно и прочитать. Желательно, если Вы отрепетируете свою речь, чтобы все звучало четко. Аналитики люди вежливые, даже если они из-за акцента не будут понимать 50% того, что Вы говорите, они Вам это не скажут.
После презентации переходите непосредственно к презентации самого продукта (live demo), максимум 20 минут. Фокусируйтесь на выгодах от использования продукта или сервиса, а не его фичах и функционале.
По окончании демонстрационной части Вам должны задавать вопросы. Если их нет или мало, это дурной знак, который свидетельствует об отсутствии интереса аналитика. Не стесняйтесь сами спросить мнения и совета по продукту или сервису, его позиционированию, стратегии развития. Запишите теле-конференцию, будет полезно услышать себя со стороны и пригодится для выдергивания из речи аналитика цитат. Если аналитик положительно отзывается о Вашем продукте, спросите разрешения использовать его слова в маркетинговых целях (на сайте, в пресс-релизах и т.д.). Узнайте, не планирует ли аналитик в ближайшее время писать обзор на эту тему. У многих из них есть свои блоги, куда Вы также можете впоследствие попасть.
Регулярно отправляйте выбранным аналитикам новости о Вашей компании и продукте. Это поможет Вам постоянно находиться у них в поле зрения и увеличивает шансы попасть на страницы их обзоров.
6 августа 2008 в 3:49
Отличный блог.
Добавлен в избранное