Зачем нужен маркетинг
Поразмышлять на эту тему меня вдохновил один наш клиент, который как-то отметил: «Нам не нужен маркетинг в штатах, нам нужны продажи». А действительно зачем, если в штатах есть профессиональнальная команда телесейлов на полный рабочий день, вы готовы им платить по $120K в год каждому и ждать месяцев 6, прежде чем их труд начнет приносить какие-то результаты? Но далеко не каждая компания, особенно начинающая, может себе позволить такие расходы. А если и может, то насколько целесообразным можно считать такое вложение?
Допустим, у вас есть деньги, и вы наняли на полный рабочий день местного сейла. Каким образом он будет искать клиентов? Как правило, покупается база данных местных организаций с контактами топ-менеджеров или используется сервис по поиску контактов, например, Hoovers, и начинается обзвон. В случае успеха (при условии, что выбранные организации соответствуют портрету вашего целевого заказчика, и им потенциально может быть нужно то, что вы предлагаете), в среднем 2% согласятся на дальнейший диалог. Это означает, что 98% своего времени ваш дорогостоящий сейл будет тратить впустую!
Теперь представьте, что вы поделили ваш бюджет поровну между маркетингом и продажами – наняли вашего сейла на неполный рабочий день. Маркетинг приносит сейлу готовые лиды, и ваш сейл все свое время тратит не на поиск клиентов, а на закрытие сделок. Таким образом, ваш продавец наиболее эффективно использует свое время, продажи увеличиваются, и ваши инвестиции в маркетинг и сейлс быстрее окупаются.
Насколько эффективно получится конвертировать квалифицированные лиды в продажи, зависит уже от вашего продукта или решения, длины сейлс цикла, а также мастрерства сейла. Если у вас готовое коробочное решение, не требующее бюджета для организации, продажу можно осуществить и по телефону. А если вы предлагаете сервис, цена ошибки при покупке которого велика, ни один топ-менеджер, имеющий полномочия принимать решения, не станет отвечать на звонки телесейла.
К выбору провайдера ИТ-услуг подходят весьма серьезно. Если ваша целевая аудитория малый и средний бизнес, ваши услуги скорее всего будут искать через интернет (при этом Вам нужно иметь презентабельный вэб-сайт, который выходит в поисковиках в первой десятке-двадцатке по ключевым словам). Крупный бизнес идет за советом к аналитикам и консультантам, с которыми изначально необходимо выстраивать отношения. Репутация компании зачастую также имеет ключевое значение при выборе долгосрочного партнера, что достигается качественным PR’ом в профильных изданиях. Так что некоторых клиентов, до которых телесейл никогда не сможет достучаться, может принести только маркетинг.
